Kommerzielle Softplay-Geräte vermarkten? Ja, das ist eine Sache. Und es ist nicht so einfach, einfach nur eine Website einzurichten.
Ich liefere schon seit einiger Zeit kommerzielle Softplay-Ausrüstung – denken Sie an Indoor-Spielplätze, Themenbereiche für Kinder oder die großen Soft-Bauten, die man in Familienunterhaltungszentren sieht. Und eine Frage, die ich immer wieder von neuen Betreibern höre, ist: „Wie bekomme ich eigentlich Kunden in die Tür?“
Hier ist also meine Meinung. Keine perfekte Formel, sondern genau das, was ich im Laufe der Jahre gesehen habe (und scheiterte).
Informieren Sie sich zunächst darüber, an wen Sie verkaufen
Das klingt offensichtlich, aber Sie werden überrascht sein.
Ihre wahren Kunden sind nicht die Kinder – es sind die Menschen, die die Orte betreiben, an denen Kinder spielen. Betreiber von Freizeitparks, Kindertagesstätten, Schulen, Familienunterhaltungszentren. Sie wollen sichere, langlebige und ansprechende Geräte. Aber sie wollen auch etwas, das nicht in sechs Monaten kaputt geht und für dessen Aufrechterhaltung ein technischer Abschluss erforderlich ist.
Wie finden Sie heraus, was sie tatsächlich brauchen? Sprich mit ihnen. Ernsthaft. Umfragen helfen, aber ein kurzer Anruf oder ein Gespräch auf einer Messe verrät Ihnen mehr. Fragen Sie nach ihren größten Kopfschmerzen: Putzen? Montage? Verschleiß? Da können Sie tatsächlich helfen.
Online-Präsenz: Ja, Sie brauchen eine. Aber denken Sie nicht zu viel darüber nach.
Eine Website? Offensichtlich. Aber es muss nicht perfekt sein. Präsentieren Sie Ihre Produkte einfach deutlich – gute Fotos, ehrliche Beschreibungen, vielleicht ein paar Kundenstimmen (auch die chaotischen). Ich habe schicke Websites ohne Persönlichkeit und einfache Websites gesehen, die jeden Tag Anrufe erhalten. Ratet mal, welches sich mehr verkauft?
SEO ist wichtig, aber seien Sie nicht besessen. Verwenden Sie selbstverständlich Schlüsselwörter wie „kommerzieller Soft-Spielplatz“ oder „Indoor-Spielgeräte“. Schreiben Sie hin und wieder einen Blog-Beitrag – nicht weil Google ihn liebt, sondern weil er für jemanden, der Hilfe sucht, nützlich sein könnte.
Soziale Medien? Ja, benutze es. Facebook, Instagram, vielleicht LinkedIn, wenn Sie auf B2B abzielen. Veröffentlichen Sie Videos von Kindern, die tatsächlich auf Ihren Geräten spielen. Echte Clips, keine übermäßig produzierte Werbung. Die Leute vertrauen echtem Filmmaterial.
Inhalte, die wirklich lesenswert sind
Ich bin kein Fan von „Content Marketing“ als Schlagwort. Aber hilfreiche Dinge schreiben? Das funktioniert.
Schreiben Sie zum Beispiel über:
So reinigen Sie Softplay-Geräte (langweilig? Vielleicht. Nützlich? Auf jeden Fall.)
Sicherheitstipps für Indoor-Spielplätze (Eltern kümmern sich mehr darum, als Sie denken)
Eine Fallstudie einer erfolgreichen Installation – mit Fotos und gewonnenen Erkenntnissen
Videos sind auch toll. Ein einfaches Telefonvideo, in dem man durch einen Spielplatz läuft, kann mehr Aufmerksamkeit erregen als eine ausgefeilte Animation. Überproduzieren Sie nicht. Zeigen Sie das Ding einfach.
Partnerschaften: Gehen Sie keine Alleingänge
Folgendes habe ich auf die harte Tour gelernt: Man kann nicht selbst an jeden verkaufen.
Arbeiten Sie mit Architekten, Spielplatzdesignern und Bauunternehmern zusammen. Menschen, die bereits mit Ihrem idealen Kunden sprechen. Bieten Sie ihnen eine Empfehlungsgebühr an – oder laden Sie sie einfach auf einen Kaffee ein und erklären Sie, was Sie tun. Ich habe einige meiner besten Kunden über einen einzigen Architekten gewonnen, dem es gefiel, wie ich ein kleines Projekt gehandhabt habe.
Schauen Sie auch außerhalb der Branche. Spielzeugmarken, Kinderbekleidungsunternehmen und sogar lokale Elternblogs. Cross-Promotions können überraschend effektiv sein. Einmal haben wir gemeinsam mit einer Kinderschuhmarke ein Giveaway durchgeführt. Keiner von uns erwartete viel. Wir haben beide Hinweise bekommen.
Messen: Lohnt es sich? Manchmal.
Schauen Sie, Messen sind teuer. Standmiete, Reisen, Versand von Ausrüstung … das summiert sich schnell.
Aber sie sind immer noch eine der besten Möglichkeiten, die Leute deine Sachen anfassen und darauf klettern zu lassen. Fotos im Internet sind nicht mit dem tatsächlichen Hüpfen auf einer weichen Spielmatte zu vergleichen. Außerdem können Sie belauschen, was die Konkurrenz tut (tun Sie nicht so, als ob Sie das nicht auch tun würden).
Mein Rat? Wählen Sie ein oder zwei große Shows pro Jahr aus. Gehen Sie aufs Ganze. Den Rest der Zeit sparen Sie Ihr Budget.
Halten Sie Ihre Kunden nah
Ein CRM-System klingt nach einem Unternehmen, ist aber eigentlich nur ein schickes Adressbuch mit Notizen. Verwenden Sie alles, was funktioniert – Tabellenkalkulationen, ein einfaches Tool wie HubSpot und sogar ein Notizbuch, wenn Sie klein sind.
Senden Sie gelegentlich E-Mails. Kein Spam. Nur Updates, neue Produkte oder eine „Ich denke an Sie“-Notiz. Ich habe einmal einem Kunden ein Foto einer neuen Schaumstoff-Farboption geschickt, einfach so. Sie bestellten ein ganzes Set.
Der Kundendienst ist wichtiger als der Verkauf selbst. Hilfe bei der Installation. Beantworten Sie Fragen zur Wartung. Erscheinen Sie, wenn etwas kaputt geht. So erhalten Sie Folgeaufträge.
Preise und Sonderangebote: Scheuen Sie sich nicht, zu testen
Die Preisgestaltung ist immer schwierig. Zu hoch, schreckt man die Leute ab. Zu niedrig, sie fragen sich, ob es billiger Schrott ist.
Überprüfen Sie auf jeden Fall, was die Konkurrenz verlangt. Aber denken Sie auch an Ihren Wert. Wenn Ihre Ausrüstung fünf Jahre länger hält als die billigen Geräte, sagen Sie das laut.
Werbeaktionen? Saisonale Rabatte, Bundle-Angebote, kostenlose Installation für begrenzte Zeit – sie funktionieren, aber übertreiben Sie es nicht. Sie möchten nicht, dass Kunden jedes Mal auf einen Verkauf warten.
Empfehlungsprogramme: günstig und effektiv
Zufriedene Kunden sind Ihre besten Verkäufer.
Bieten Sie ihnen etwas für Empfehlungen an. Einen Rabatt auf die nächste Bestellung. Eine Geschenkkarte. Sogar ein öffentliches Dankeschön in den sozialen Medien. Ich hatte Kunden, die mir in einem Monat drei neue Leads brachten, nur weil ich ihnen einen kleinen Bonus geschickt hatte.
Abschließende Gedanken (kein Abschlussabschnitt, versprochen)
Die Vermarktung von Softplay-Geräten ist kein Hexenwerk. Es geht vor allem darum, hilfreich zu sein, sichtbar zu bleiben und kein Roboter zu sein. Sprich mit Leuten. Auftauchen. Repariere Dinge, wenn sie kaputt gehen. Teilen Sie, was Sie wissen.
Wenn Sie ein neues Familienspaßzentrum einrichten oder ein bestehendes erweitern und Fragen zur Ausstattung, zum Marketing oder einfach dazu haben, was gerade funktioniert, können Sie sich gerne an uns wenden. Ich chatte gerne. Kein Druck, kein Pitch. Nur ein Branchenkenner zum anderen.
Und ja, ich habe keine Liste mit akademischen Referenzen beigefügt. Denn echte Erfahrung übertrifft Lehrbücher. Wenn Sie jedoch Lesematerial wünschen, schauen Sie sich die Ressourcen der IAAPA an oder rufen Sie einfach ein paar Betreiber an und fragen Sie, was für sie funktioniert.